수수료를 안 받는다면
어디서 버는 겁니까

"수수료 없습니다"의 진짜 뜻

영업 전화에서 자주 듣는 말입니다. "저희는 대행 수수료를 받지 않습니다."

거짓말이 아닙니다. 다만 절반만 말한 것입니다. 광고주에게 받지 않는다는 뜻이고, 그 돈은 매체사에서 나옵니다.

이걸 모르면 두 가지 오해가 생깁니다. 하나는 "공짜니까 손해 볼 게 없다"는 오해입니다. 대행사는 광고비 규모에 따라 수입이 정해지므로 이해가 완전히 일치하지는 않습니다. 다른 하나는 "대행비를 청구하는 곳은 나쁜 곳"이라는 오해입니다. 매체가 수수료를 주지 않는 상품에서는 청구가 정상입니다.

구조를 알면 견적서를 볼 때 던질 질문이 달라집니다. "수수료가 비싼가"가 아니라 "이 대행비가 어느 매체의 어느 상품에 붙는가"입니다.

매체가 대행사에 주는 돈

네이버 검색광고의 경우 광고주가 실제로 소진한 광고비(유상 소진액)의 15퍼센트를 네이버 본사가 공식대행사에 지급합니다.

월 광고비	광고주가 내는 돈	네이버가 대행사에 주는 돈
100만원	100만원	15만원
500만원	500만원	75만원
1,000만원	1,000만원	150만원

구글과 메타는 구조가 다릅니다. 매체마다 지급 방식과 요율이 다르므로 "대행 수수료는 15퍼센트"라고 일반화할 수 없습니다. 어느 매체를 쓰느냐에 따라 대행사 수입 구조가 통째로 바뀝니다.

수수료가 안 나오는 상품

같은 네이버 안에서도 상품에 따라 갈립니다. 파워링크나 쇼핑검색, 브랜드검색처럼 대행 수수료가 지급되는 상품이 있고, 플레이스나 파워컨텐츠처럼 지급되지 않는 상품이 있습니다.

지급되지 않는 상품을 운영하면서 대행사가 대가를 받을 곳은 광고주뿐입니다. 그 경우 별도 대행비 청구는 정상적인 거래입니다.

문제가 되는 것은 다른 지점입니다.

• 뭉뚱그린 대행비 — 매체와 상품이 나뉘지 않고 "대행비 월 OO만원"으로만 적힌 경우
• 이중 수취 — 매체에서 수수료를 받으면서 같은 건에 광고주에게도 청구하는 경우
• 설명 없는 항목 — 무엇에 대한 값인지 물었을 때 답이 명확하지 않은 경우

확인 방법은 간단합니다. "이 대행비는 어느 매체의 어느 상품에 붙습니까"라고 묻고, 답을 견적서에 적어 달라고 하면 됩니다. 정상적인 구조라면 답이 바로 나옵니다.

공식대행사와 재대행사

매체사로부터 직접 대행 권한을 받은 곳이 공식대행사이고, 공식대행사와 계약해 권한을 받은 곳이 재대행사입니다.

	공식대행사	재대행사
권한 출처	매체사가 직접 부여	공식대행사와 계약
인증 주체	매체사	공식대행사
광고주 부담 수수료	없음	없음
계약 상대	공식대행사	재대행사
문제 시 연락처	명확	단계에 따라 달라짐

재대행 자체가 문제는 아닙니다. 규모가 작은 대행사도 실력이 있고, 재대행 구조를 통해 매체 시스템을 그대로 쓸 수 있습니다.

확인해야 할 것은 구조를 밝히느냐입니다. 재대행사인데 공식대행사인 것처럼 말하면 그때부터 신뢰의 문제가 됩니다. 그리고 다음 두 가지는 계약 전에 문서로 확정해야 합니다.

• 문제가 생기면 누구에게 연락하는가 — 매체 계정 이슈, 심사 반려, 정산 오류가 났을 때 단계가 몇 개인지
• 광고 계정의 소유권이 누구에게 있는가 — 계약 종료 후 계정을 넘겨받지 못하면 그동안 쌓은 데이터가 사라집니다

집행액에 비례한다는 것의 의미

구조를 다시 보면 이렇게 됩니다.

광고주는 적은 비용으로 큰 효과를 원합니다. 대행사는 집행액에 비례해 수입이 생깁니다. 집행액이 줄면 수입이 줄어듭니다.

이건 불법도 아니고 부도덕한 것도 아닙니다. 수수료 기반 대행의 구조적 성질입니다. 다만 알고 있으면 제안을 읽는 눈이 생깁니다.

이런 제안이 오면 한 번 더 봅니다

• 성과가 안 나오는데 예산 증액부터 제안될 때 — 예산이 적어서인지 구조가 문제인지 먼저 봐야 합니다. 전환 경로가 깨져 있으면 예산을 늘려도 새는 곳이 커질 뿐입니다
• 매체 조합에 이유가 없을 때 — 왜 이 매체인지 설명이 없고 "다들 이렇게 합니다"로 끝나는 경우
• 소재 개선 없이 입찰가만 올릴 때 — 클릭 단가를 올리면 노출은 늘지만 효율은 떨어집니다
• 보고서에 광고비만 있고 전환이 없을 때 — 무엇을 성과로 볼지 계약 시점에 정해 두지 않으면 이렇게 됩니다

계약 형태에 따라 이해가 달라집니다

수수료 기반만 있는 것이 아닙니다. 실무에서 쓰이는 계약 형태가 몇 가지 있고, 각각 어긋나는 지점이 다릅니다.

형태	대행사 수입	어긋나는 지점	맞는 경우
매체 수수료	집행액 비례	집행액을 늘릴 유인	운영 중심 · 예산 변동 큼
고정 리테이너	월 정액	일이 늘어도 수입 동일	범위가 정해진 상시 운영
프로젝트 단위	건별 정액	범위 밖 요청에 민감	제작 · 캠페인 단위
성과 연동	지표 달성분	측정 기준을 두고 다툼	전환 추적이 명확할 때

고정 리테이너의 실제

집행액과 무관하게 월 정액을 내는 방식입니다. "광고비를 줄이면 대행사가 손해"라는 구조가 사라집니다. 예산을 효율화하는 제안이 나오기 쉬워집니다.

대신 업무 범위를 문서로 좁혀야 합니다. 범위가 없으면 대행사는 요청이 늘어날수록 손해를 보고, 그러면 대응이 느려집니다. 월 몇 시간, 소재 몇 개, 보고 몇 회처럼 숫자로 적어 두는 것이 서로에게 낫습니다.

성과 연동은 측정이 전제입니다

매력적으로 들리지만 무엇을 성과로 볼지에서 대부분 막힙니다. 전환 추적이 불완전하면 같은 캠페인을 두고 숫자가 다르게 나옵니다.

도입하려면 측정 도구와 귀속 기준을 계약 전에 합의해야 합니다. 어느 채널의 기여로 볼지, 조회 후 전환은 포함하는지, 기간은 며칠로 잡을지. 이게 안 정해지면 매달 정산 때마다 다투게 됩니다.

숫자로 확인하는 법

구조를 아는 것과 실제로 확인하는 것은 다릅니다. 세 가지를 대조하면 대부분 드러납니다.

① 매체 리포트와 청구서를 맞춰 봅니다

광고 계정에서 직접 뽑은 실제 소진액과 청구서 금액이 맞는지 봅니다. 계정 접근 권한이 없으면 이 대조가 불가능하므로, 계정 열람 권한은 계약 시점에 받아 두는 편이 좋습니다.

차이가 나면 이유를 물어야 합니다. 부가세, 환불, 무상 크레딧처럼 정상적인 사유가 있을 수 있지만 설명은 들어야 합니다.

② 제작 견적을 항목별로 분해합니다

총액만 있는 견적서는 비교가 안 됩니다. 기획 · 촬영 · 후반 · 관리로 나눠 달라고 요청하면 어디에 무게가 실렸는지 보입니다.

같은 총액이어도 기획에 비중이 큰 견적과 촬영에 비중이 큰 견적은 다른 결과물을 냅니다. TVC 제작비와 팝업스토어 제작 비용에 항목별 구조를 정리해 두었습니다.

③ 실제 수행자를 확인합니다

제안서에 나온 사람이 계약 후에도 남아 있는지, 파트너가 붙는다면 그 계약 주체가 누구인지를 봅니다. 이 질문에 이름과 역할로 답하지 못하면 규모와 무관하게 위험합니다.

제작비는 구조가 다릅니다

지금까지는 매체 대행 이야기입니다. TVC, 팝업, 패키지, 웹사이트 같은 제작은 완전히 다른 구조입니다.

제작에는 매체사가 없습니다. 대가를 줄 곳이 광고주뿐이므로 대행사가 직접 청구합니다. 여기에 마진이 붙는 것은 당연하고, 붙지 않으면 사업이 성립하지 않습니다.

확인할 것은 마진율이 아닙니다

"몇 퍼센트 남기느냐"를 묻는 것은 대개 의미가 없습니다. 대행사마다 원가 구조가 다르고, 같은 마진율이어도 하는 일이 다르기 때문입니다.

물어야 할 것은 "무엇에 대한 대가인가"입니다.

• 기획과 프로젝트 관리를 실제로 수행한다면 — 그 대가는 정당합니다. 여러 파트너를 조율하고 일정과 품질과 책임을 지는 일은 실제 업무입니다
• 받아서 그대로 넘기기만 한다면 — 그 구간은 불필요합니다. 광고주가 직접 발주하는 편이 낫습니다

구분하는 방법이 있습니다. 제안 단계에서 나온 질문의 질을 보면 됩니다. 목표와 사후 활용을 되묻는지, 단가와 레퍼런스만 들고 오는지에서 갈립니다. 대행사 선정 기준에 그 판단 항목을 정리해 두었습니다.

재하청이 몇 단계인지

제작에서도 재대행 구조가 생깁니다. 대행사가 프로덕션에, 프로덕션이 다시 영세 업체에 넘기는 식입니다.

단계가 늘어날수록 실제 작업자에게 가는 돈이 줄고 책임 소재가 흐려집니다. 사고가 나면 계약서 사이에서 서로를 가리키게 됩니다.

확인 방법은 하나입니다. "이 일을 실제로 누가 합니까"라고 묻고 계약 주체를 문서로 받는 것입니다. 원청이 책임을 지는 구조인지, 이름만 빌려주는 구조인지가 여기서 드러납니다. 광고대행사 유형 비교에 유형별로 맡는 구간을 정리했습니다.

견적서에서 확인할 일곱 가지

1. 대행비가 어느 매체·상품에 붙는가 — 항목별로 나뉘어 있어야 합니다. 뭉뚱그린 대행비는 확인이 필요합니다
2. 매체비와 수수료의 경계 — 광고비 안에 수수료가 포함인지 별도인지. 세금계산서 발행 기준도 함께
3. 제작비에 포함된 업무 범위 — 기획, 수정 횟수, 2차 활용이 어디까지인지
4. 투입 인력과 시간 — "기획 OO만원"만으로는 두 사람이 한 달인지 한 사람이 보름인지 알 수 없습니다
5. 재하청 여부와 계약 주체 — 실제 수행자가 누구이고 문제 시 누구에게 연락하는지
6. 광고 계정·데이터의 소유권 — 계약 종료 후 넘겨받을 수 있는지. 못 받으면 이력이 사라집니다
7. 성과를 무엇으로 볼지 — 계약 시점에 정하지 않으면 보고서에 광고비만 남습니다

제작물의 권리는 별도로 정리해야 합니다. 제작비를 지급해도 저작권이 자동으로 넘어오지는 않습니다. 광고 제작물 권리에 계약서에 넣을 항목을 적어 두었습니다.

자주 묻는 질문